“破译”金指码指纹锁

    盛世六合从去年参与到的指纹锁———金指码指纹锁（2008中国奥运会使用产品）中国市场上市策划中来，到目前为止已经历时9个月。9个月中，金指码指纹锁不但完成了品牌定位、样板市场的建立和全国招商的实行，还在销售上取得了*的突破，并初步建设成了一个庞大的中国市场网络。

    一个全新的高科技产品，尽管具有许多同行无法超越的优势，但作为一个新品类，同样存在*的市场障碍。金指码指纹锁如何寻找一个适当的切入点，开发中国市场，并获取成功？

    陷入困惑

    金指码指纹锁是锦江科技和生物技术巨擎美洲莱斯卡公司联合研制的高科技指纹技术应用产品，采用IN芯片和水平的工艺制造而成，同时是北京奥运会使用产品，具有同类产品不可比拟的优势。

    相对于传统的门禁锁具，指纹锁系列技术产品的应用优势是极其明显的。单体指纹的惟一性大大提高了用户在安防上的性能要求，而指纹的*生理附属性，又*避免了遗失、被盗、被复制的隐患，这些巨大的优势使得指纹锁技术越来越被人们所接受，并在范围引起一场安防革命。

    随着2008年北京奥运会、2010年上海世界博览会和广州亚运会等盛会在中国的召开，对指纹锁市场有*的推动，到2008年，仅指纹锁产品市场就将达到数百亿元人民币规模。

    锦江科技公司十分看好指纹技术产品的市场，投入1亿多元资金，成功研制了具有水平的指纹锁和指纹保险箱两大系列产品，并打算在短期内将产品打入国内市场。为了确保上市*，锦江科技制定了详细的上市方案，以招募代理为渠道手段，同时推广指纹锁和指纹保险箱的策略，双线作战。针对指纹锁的特性，又把市场细分为工程市场和民用市场，也是采用两线作战的方式同时推进，并且和保险箱、门具厂商合作，期望通过门具的标准捆绑销售指纹锁。

    有了详尽的市场开发方案和产品，原以为凭借强大的技术实力和宣传力度，可以轻易撬开市场的大门，然而经过*销售人员几个月的努力，其总销售额只达到200万元，与企业的预期目标相距甚远。反观产品质量、销售员素质和上市方案，可以说没有任何缺陷，但为何效果却如此之差？锦江科技陷入了深深的困惑之中。

    深入诊断

    指纹科技产业作为新兴而起的高科技智能产业，因其技术上存在难以逾越的高度，至今为止，还少有企业或厂家能在市场上成为强势者，这就意味着，指纹科技市场的竞争，还未真正开始。

    国内市场上还没有一个指纹科技产品的强势品牌，指纹科技产品也刚刚处于起步阶段。指纹科技产品的竞争程度并不激烈，作为新产品，zui大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；锦江科技的指纹识别技术国内甚至，在技术上已经保证了地位，只要市场策略得当，执行到位，*可以打造中国指纹识别技术行业*品牌。

    盛世六合认为：新品上市，必须集中所有优势资源，从zui容易突破的切入口来进入市场。指纹锁市场潜力巨大，做下杭州二个楼盘，其销售额即可达数百万元。而指纹保险柜的销售，主要需通过国内保险箱生产商的生产、营销渠道来运行，且一次性销量往往少则数台，多则不过几十台、上百台而已，很难形成规模效应。更为致命的是，指纹保险箱价格高昂，普通消费者难以接受，而且由于得不到核心技术，保险箱制造厂家也没有很大的生产积极性。所以，金指码的市场策略之一就是：绝大部分资源投放到指纹锁的市场拓展上，*确立指纹锁为主打产品的地位，指纹保险箱被动式接单，做一些市场维持工作。

    模式之争

    市场采用直销模式还是代理模式？盛世六合认为：中国广阔市场的开发需要通过代理商来实现，但前提是必须成功创建金指码指纹锁直营市场。在这一基础上，再迅速进行全国性招商，全面打造覆盖全国各主要区域的代理渠道网络。尽管金指码指纹锁的技术，但产品太超前，没有样本市场作参考就无法拓展代理商队伍。同时直营运作也是对企业模式的考验，指纹锁是一个问世不久的高科技新品，如何成功进入市场，并无太多的成功经验可供借鉴，盲目的招商扩军，而不能确保代理商的销售业绩产出，其结果就很可能会是“雷声大、雨点小”，场面好看，效果却差强人意。因此，锦江科技在市场推广过程中，首先自己必须确立成功的市场直销模式，打造成功的市场模板，组成有成功直销经验的渠道管理团队。通过锦江科技销售团队的渠道支持管理，克隆复制到代理商身上，这样才能迅速有效地成功占领全国市场。所以，金指码的市场策略就是：先在全国重点城市，如杭州成功打造直营市场，然后进行全国招商，吸纳实力雄厚的代量商加盟，分阶段、分区域地推进覆盖全国的代理渠道网络，并通过成功模式的复制传递，以及精英团队的渠道管理，确保代理商的市场销售业绩。

    品牌塑造

    在对策略方向进行调整后，锦江科技开始审视锦江指纹锁的品牌。能够体现品牌的不仅仅只是品牌名、展示资料，还包括产品体系、人员素质等软件形象。

    锦江科技指纹锁原先的商标名为“阿里巴巴芝麻开门Opensesame指纹锁”，这个商标虽然具有老少皆知的宣传效应，但对于指纹锁这个高科技产品来说却并不合适。

    首先，这个商标语包含了“阿里巴巴”、“芝麻开门”和“Opensesame”三个要素，消费者可能解读成三个不同的品牌，造成品牌的混乱不清。其次，“阿里巴巴芝麻开门”过于通俗，与指纹锁的高科技形象不符。更为致命的是，“阿里巴巴”早已被他人注册，如果使用这个商标，很有可能构成侵权。

    对锦江指纹锁商标的修改刻不容缓，经过项目组与企业的激烈讨论，锦江科技决定将指纹锁的全称定为：Opensesame金指码指纹锁。“Opensesame”的中文译名为“芝麻开门”，作为商标的英文名，形象地突出了指纹锁一点就开的技术特征；商标中文名“金指码”来自“点石成金”的典故，突出了指纹锁的技术特征，同时字面意思也符合指纹锁安全、、的形象。

    借杭州样板市场成功之势，锦江科技随即在上海、江苏、福建等地建立样板市场。

    金指码指纹锁的成功上市，除了产品本身性能超前、质量可靠外，主要是采用了集中火力办样板市场，定向震撼式品牌打造的策略，利用zui集中的资源，寻找zui薄弱的市场突破点，把宣传火力打向目标消费群体，用极小的成本获得了zui大价值。

    有关专家认为，对于国内目前很多企业来讲，无论是新品上市，还是原有市场的提升，尽管在竞争策略上殚心竭虑，在资源投入上不惜血本，在企业改造上坚决果断，在团队打造上深谋远虑……上述这几项的确很重要，但惟一没有注意到的是，企业只要在客户，尤其是新客户可能接触到自身的每一个环节上，尽可能去优化完善，让客户有一种震撼感，这样就会在不改变企业任何现有资源的基础上，产生一个较大的销售提升力。